Interview mit Verleger Ralf Mengden: „Der Preis ist zum alles entscheidenden Faktor geworden“

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Ralf Mengden kennt das Objektgeschäft aus jahrzehntelanger Praxis. Wir haben mit dem Geschäftsführer des Hamburger Verlegebetriebs Wilhelm Hirdes über Ausschreibungen, Anforderungen verschiedener Objektbereiche und Marktveränderungen für mittelständische Handwerksunternehmen gesprochen.

FussbodenTechnik: Herr Mengden, sind Sie ein klassischer Objekteur?

Ralf Mengden: Nein, als klassischen Objekteur würde ich uns nicht bezeichnen. Für mich sind Objekteure Unternehmen, die fast ausschließlich große Baustellen abwickeln – Projekte mit Auftragsvolumina im sechs- oder siebenstelligen Bereich. Wir arbeiten deutlich breiter: sowohl Privatkundengeschäft als auch Objektgeschäft – von der kleinen Reparatur bis zur größeren Ausschreibung.

FT: Wie verteilt sich das?

Mengden: Im Moment liegen wir bei ungefähr 60 % Privatgeschäft und 40 % Objekt. Das war früher anders – der Markt hat sich verändert.

FT: Inwiefern?

Mengden: Der Preis ist in vielen Bereichen zum alles entscheidenden Faktor geworden. Bei größeren Ausschreibungen sehe ich Angebote, zu denen ich gerade einmal das Material einkaufen könnte – und jemand will dafür die komplette Leistung erbringen, mit Personal, Baustellenorganisation und Gewährleistung. Die Preisunterschiede liegen teilweise bei 35 bis 40 %. Dass es dann später Probleme gibt, kann nicht überraschen.

FT: Sie sprechen aus eigener Erfahrung?

Mengden: Wir werden immer wieder auf Baustellen gerufen, weil etwas mangelhaft ausgeführt wurde oder ein Unternehmen die Baustelle nicht zu Ende gebracht hat. Dann sollen wir übernehmen, nacharbeiten, ausbauen, neu machen. Das kostet am Ende deutlich mehr als wenn man von Anfang an sauber vergeben hätte. Gespart wird meist bei den unsichtbaren Dingen: Untergrundvorbereitung, Spachtelmassen, Arbeitszeit, Sorgfalt. Wenn in der Ausschreibung zwei Millimeter Spachtelung gefordert sind und am Ende nur ein Bruchteil davon eingebaut wird, sieht das vielleicht am ersten Tag noch ordentlich aus. Langfristig kommt das zurück.

FT: Wie funktioniert das Objektgeschäft heute? Woher kommen die Ausschreibungen?

Mengden: Es gibt inzwischen zahlreiche Portale, auf denen man registriert sein muss – mit monatlichen Gebühren, versteht sich. Öffentliche Auftraggeber, Kommunen, größere Investoren: Vieles läuft digital. In der Theorie klingt das effizient. In der Praxis ist es oft enorm bürokratisch. Früher kam eine Ausschreibung mit überschaubarem Umfang. Heute haben Sie schnell 80 oder 90 Seiten Unterlagen vor sich – und der eigentliche Leistungsumfang macht davon vielleicht fünf Seiten aus. Der Rest sind Vertragsbedingungen, rechtliche Hinweise, Tariftreue, Nachhaltigkeitsanforderungen, Haftungsfragen – alles Mögliche.

FT: Und am Ende gewinnt der günstigste Anbieter?

Mengden: Bei öffentlichen Vergaben sehr häufig ja. Qualität, Erfahrung und Referenzen werden zwar genannt, spielen aber oft erst dann eine Rolle, wenn es Probleme gibt. Dabei wäre es gar nicht so schwer, das Verfahren fairer zu gestalten: Man könnte den teuersten und den günstigsten Anbieter herausnehmen und dann schauen, wer die Leistung tatsächlich erbringen kann. Aber das passiert nicht.

FT: Was bedeutet das für mittelständische Handwerksbetriebe wie Ihren?

Mengden: Dass man sehr genau überlegen muss, wo man überhaupt mitbietet. Jede Kalkulation kostet Zeit. Im Ausschreibungsbereich sind Projekte bis etwa 500 oder 600 m2 für uns oft realistischer – bei sehr großen Flächen treten häufig Anbieter auf, die extrem aggressiv kalkulieren und für die solche Projekte schlicht zu klein wären. Von 100 Ausschreibungen bekomme ich vielleicht zwei. Aber kalkulieren tue ich trotzdem mit.

FT: Hat deshalb das Privatkundengeschäft für Sie an Bedeutung gewonnen?

Mengden: Ja, weil dort Qualität stärker gewichtet wird. Natürlich achtet auch ein Privatkunde aufs Geld. Aber viele wissen, dass ein Boden über Jahre hinweg funktionieren soll. Da geht es um Beratung, saubere Ausführung und Verlässlichkeit – nicht nur um den niedrigsten Preis.

FT: Welche Objektbereiche bedienen Sie?

Mengden: Sehr unterschiedlich: Kindergärten, Hotels, öffentliche Gebäude, Verkehrsbetriebe, Gesundheitsimmobilien. Wir haben unter anderem für das Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf und das Krankenhaus Boberg gearbeitet, für Einrichtungen der Stadt Hamburg und für die Hamburger Hochbahn. Hinzu kommen private Investoren und Architekten, die uns direkt anfragen – das läuft dann nicht über Portale, sondern über Empfehlungen. Das ist der angenehmere Weg.

FT: Unterscheidet sich die Arbeit für Sie je nach Objektart?

Mengden: Vom Grundablauf her nicht, aber die Auswahl der Produkte unterscheidet sich natürlich. In einer Kita gelten andere Anforderungen als im Krankenhaus oder im Büro – Hygiene, Robustheit, Akustik, Pflege, Sicherheit, Gestaltung. Deshalb ist die Produktauswahl so wichtig. Wenn in einer Ausschreibung etwas vorgesehen ist, das wir kritisch sehen, sprechen wir das offen an. Manchmal ist ein Produkt ausgeschrieben, das auf dem Papier passt, praktisch aber nicht ideal ist. Dann muss man ehrlich beraten – auch wenn das bedeutet, dass das eigene Angebot auf den ersten Blick teurer wirkt.

FT: Sie bieten nicht nur Bodenbeläge an.

Mengden: Nein, wir arbeiten auch in den Bereichen Sonnenschutz, Insektenschutz, Dekoration und Polstern. Viele Kunden wünschen Lösungen aus einer Hand – und das können wir bieten.

FT: Aber auf der Baustelle treffen Sie auch auf andere Gewerke.

Mengden: Planer schicken oft zu viele Gewerke gleichzeitig auf eine Baustelle, weil sie glauben, das Projekt werde dadurch schneller fertiggestellt. Das Gegenteil ist der Fall: Alle brauchen länger und die Qualität leidet. Wir verlegen einen neuen Teppich und am Nachmittag bohrt der Elektriker Löcher in die Decke und lässt den Dreck darauf fallen. Das Vorgewerk interessiert heute kaum noch jemanden. Das ist frustrierend – für uns und letztlich auch für den Auftraggeber.

FT: Spüren Sie den Fachkräftemangel?

Mengden: Ja, sehr deutlich. Gute Leute zu finden ist schwierig, gute Leute zu halten auch. Wir bilden aus und investieren in den Nachwuchs. Aber der Markt bleibt angespannt. Dabei ist Personal der entscheidende Erfolgsfaktor: Sie können Aufträge nur annehmen, wenn Sie sie auch personell sauber abwickeln können. Qualität hängt immer an Menschen.

FT: Wenn Sie einen Wunsch frei hätten: Was müsste sich im Objektgeschäft ändern?

Mengden: Mehr Fairness bei Vergaben, weniger unnötige Bürokratie und ein stärkerer Blick auf Qualität statt nur auf den billigsten Preis. Wer ausschließlich billig einkauft, zahlt am Ende oft doppelt.

Wilhelm Hirdes im Überblick

Wilhelm Hirdes GmbH
Geierstr. 11 · 22305 Hamburg
Tel.: 0 40 / 60 82 06-0
mailto@hirdesgmbh.de · www.hirdesgmbh.de

Gründung: 1955
Geschäftsführer: Ralf Mengden
Mitarbeiter: rund 20, derzeit 3 Azubis
Standorte: Hamburg, Kayhude (Showroom)
Kundenstruktur: 60 % privat, 40 % gewerblich

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